孙文军:论传销、直销、类直销三者关系

2012-11-2 16:06:25中国营销传播网 浏览次数: 【字体:

孙文军:论传销、直销、类直销三者关系

 

    (孙文军撰文)对于一种新生销售模式,总有人能够想出办法让其生存、发展、壮大,作为当下流行的三类直接销售产品的销售方式—--传销 、直销、类直销,究竟在市场的作用与效果如何,怎么分解其中的玄妙,企业又如何参与哪种销售方式更为有利,很多企业已经在尝试着,我们不讨论哪类模式的合法性,只是关注于这种特殊销售方式,能否被市场、消费者、商家接受,目前在市场当中三类方式的翻云覆雨,未来到底能走出多远,能够为我们的营销留下多少可思考的问题,都是我们值得期待的。 

 

三类模式一直在“潜行”

 

    我们熟知的渠道分为传统渠道与非传统渠道,在竞争激烈的商战中,企业一直在寻找商品交易的突破口,鉴于传统渠道的常规性,没有多大值得创新的机会,只是不断翻新战术的演化,而非传统渠道由于不受空间、地域、商品交易的限制,更加突出其善变性、利润爆炸性、与突击性,极大刺激商家对于非传统渠道的不断关注,传统医药企业哈药、隆力奇等诸多企业纷纷试水非传统渠道的销售,整体行情非传统渠道已经在低调中慢慢潜行。  

 

    一直关注非传统渠道的生存发展中,电子商务是属于新兴发展的行业,规模与数量级别也是空前的,但商家前期投入大,效益回收漫长,不适合中小企业整体作为主渠道发展,目前市场上只是风投在进行资本炒作。而我所关注的是电子商务以外的三类销售模式,成为非主要渠道的亮点,效益规模逐年增加,企业拥有核心的消费数据库,产品线丰富,价格实惠,成为消费者不可抗拒的选择之一。

 

    传销本身的销售方式经过社会与国家的洗涤,已经很少有人关注,因为是非法的(法律界定),所以吸引不了商家的参与,但根据不断爆料的新闻中可以看出,全国传销时有发生,不断刺激的发财梦想与利益分配方案诱惑着发财的人,从而衍生出地下交易办法层出不穷,而这个方式,已经成为个体户眼中的美餐,打一枪换个地方,当然也在流动中传播一些商品交易,那些无商品的传销已经发生变化,传销目前的特点有商品、地下发展、并与信息媒体结合,俨然换个“活法”,根据走势,可能未来逐步演化,来个华丽转身,进行商铺化运作。  

 

    直销模式我们看了很多年,国内20多家的直销企业也在默默赚取高额利润,安利为代表的直销外资企业占据老大的地位,靠着多年本土化运行,其核心的销售,现在已经不是依靠模式当中的利润分配了,而是产品的不断升级,满足直销客户的需求,同时牢固抓住客户消费群,以事业者的心态做的更细致更灵活了。始终各家办法不同,各有妙招,核心是直销企业在国民中的信任待遇仍然不高,因为直销企业没有关注民生部分,没有协同民生需求一起发展,底层消费群体比较反感,所以在中高端市场竞争者,也快成为一片红海继续潜行。  

 

    类直销这个词汇刚刚兴起,就是介于直销与传销之间,直销需要强大资金与品牌作为后盾,申请直销牌照也可望不可及,而这个销售模式已经被验证,并有可观的市场回报,又卖产品又发展人脉渠道,又创造企业利润又获取社会价值,成为极强生存的一种销售模式。根据对市场的考察,这个模式与连锁经营与招商等传统销售模式有关联,同时兼顾直销模式的利润分配体系,结合发展,优先产品与促销方式,也刺激销售商转化成为代理商共同捆绑式发展,已经在市场上初露锋芒,必然将做大做强。  

 

三类模式的关联作用

 

    三类模式的关联,有互相借鉴的意义,传销比较弱,属于非法,后两者将会互相倚靠,并通过不同的产品路线与经营手法,占领自己的阵地。  

 

    传销能够在不断刷洗中,积累人脉,依靠发财致富的梦想,给人欲望;

 

    作用:出手快、狠,资金回收快,成本低廉,但风险大,不符合商业规范,企业不会适足此类方式,但其某些销售手段值得借鉴,比如培训与考核,效果与反馈。  

 

    直销品牌效果明显,长久发展,彻底颠覆传统模式,使努力变得更有创造价值;

 

    作用:利润效益与企业本身成正比,属于阳光企业,启动快,但管理复杂,需要庞大的系统支持,不适合中小企业介入,通道狭窄。  

 

    类直销刚刚兴起,目标明确,商业价值高;

 

    作用:渠道与人脉双丰收,横向促销能力强,商品消耗快,针对性强,适合中小企业发展,规模年效益在5000万--10亿之间,需要横向促销经验丰富,团队执行能力强。  

 

    三类模式经过不同的作用与经营,可以看出在这个阶段的互相犄角之势,为非传统渠道销售开辟新的战场,三者各有特点,各有应用的条件,成为新营销下的一个潜在增长模式,由于商品特性的不断变换,经营者在销售方式上也在不断变革,三类非传统销售模式,已经可以看出,能促进企业商品线的研发与拓展,能快速回笼资金而提高费效比,能从模式当中发展企业品牌而名利双收。  

 

三类模式的市场方向

 

    一般我们看模式的生命力,主要看市场的接收程度与消费潜力,其实最终决定能够传承下去的是终端销售部分,谁关注终端销售谁能长久,有些企业注重模式的增长率,有些关注产品的亲和性,还有关注利润的分配与刺激性,在一定阶段都是可以发展的,但需要长久,必然与企业核心的对消费者承担的义务有关系。  

 

    非常规模式对消费者承担的义务除了本身产品的作用外,承担着教育与引导消费观念的义务,这个也是促进社会进步的表现,同时可以看出,越能够促动消费心灵的价值,就越是生命力长久的模式,三类模式当中在国内的发展均属于初级阶段,我们期望传销的转变,利用传销的有店铺合法销售来规范传销的行为,而直销门槛的高就需要把高品质的服务做完善,类直销在两者之间独创,要有狭路相逢勇者胜的勇气进行下去,不断促进商品价值与推广教育,做好服务体系建设,促进的非传统渠道的和谐发展。  

 

    既然三类针对的都属于个体的人,必然要对人做很大的研究与开发,这个课题很敏感,但谁能开发这个系统加以发展,就能够占据重要的位置,人的开发包括消费心理、消费意识、消费阶段性任务、目标、消费信誉开发等,企业在经营中可以尝试商品等值以外的开发,比如诚信体系中的预付费银行体系,体检教育管理体系等,综合开发,把潜力储存,在必要的时候就可以爆发。▲

 



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